Internationalisierung

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Internationalisierung

Auf Wunsch unserer Mandanten, unterstützen wir diese auch bei der Internationalisierung, indem wir für diese Übernahmeziele im Ausland suchen.

Dabei liegt einer der geografischen Schwerpunkte auf den USA. Die Projekte werden von einem deutschsprachigen Kooperationspartner, der in den USA lebt, umgesetzt.

In einem ersten Schritt können wir unsere Mandanten auch vor Ort vertrieblich unterstützen. Dazu unterstützt die IT-Firmenmakler GmbH, Unternehmen aus der DACH-Region, beim Markteintritt in die USA wie folgt:

1. Marktanalyse

Über eine Wettbewerbsanalyse erarbeiten wir uns einen Überblick über die Low Hanging Fruits, also die leicht erreichbaren Ziele.

Aus den, vom deutschen, österreichischen oder schweizerischen Unternehmen angebotenen Produkten und Dienstleistungen identifizieren wir die passenden Marktsegmente in den Vereinigten Staaten, in denen das Unternehmen einen klaren Wettbewerbsvorteil hat und somit schneller und einfacher US-Business generieren kann.

Sobald klar ist, in welchem Markt-Segment die größten Erfolgschancen bestehen, definieren wir die relevanten Kunden und identifizieren die passenden Reseller und Distributoren. Die Erarbeitung eines klaren Verständnisses der Value-Chain und insbesondere der für die Kaufentscheidung relevanten Entscheider ist besonders wichtig.

Wie funktioniert die Kauf-Logik?
Wer spricht mit wem?
Wer kauft von wem, wann und warum, zu welchem Preis?
Warum sind sie erfolgreich?
Was sind die Kauf-entscheidenden Kriterien?

Last but not least, identifizieren wir die relevanten Verbände und Organisationen sowie andere Stakeholder, analysieren die aktuellen Trends im Marktsegment und identifizieren die relevanten US-Messen.

So liegt zum Schluss ein umfangreiches Marktdaten- und Informationspaket vor, auf dessen Basis wir das US Sales Concept entwickeln.

2. US Sales Concept

Basierend auf den Erkenntnissen der Marktanalyse erarbeiten wir für unseren Mandanten ein erfolgreiches Sales Concept aus. Dabei wird es sich aus heutiger Sicht wahrscheinlich um ein hybrides Concept aus Distributoren sowie Vertriebspartnern und digitalen Handelsplätzen, welche von diesen Distributoren oder 3rd Parties betrieben werden, handeln.

Wir betrachten in diesem Schritt auch sehr gezielt das Pricing. Die USA ist in der Regel ein sehr Preis-sensibler Markt. Technologien und Systeme, die deutlich über dem Marktpreis liegen, sind, auch wenn technologisch überlegen, oft nicht nachgefragt bzw. wirklich schwer zu verkaufen. „Head-turners“, also Produkte bzw. Opportunitäten, die viel Aufmerksamkeit bekommen, sind technologisch dem Marktführer etwas überlegen und idealerweise gleich oder – im Falle eines Newcomers – günstiger.

Wir kalkulieren ein Delivered-at-Place (DAP) East / West Coast Product- oder Services Pricing und überlegen gemeinsam mit unserem Mandanten, was die wahrscheinlich erfolgreichste Pricing Strategie sein wird.

3. Marketing und Kommunikation

Marketing und Kommunication sind wichtige Pfeiler für ein langfristig erfolgreiches US- Business.

Amerikanische Käufer wollen amerikanische Stories in einem amerikanischen Format in US English konsumieren. Selbst mit den besten deutschsprachigen Marketing-Teams ist es meist unmöglich, US-Marketing aus Deutschland, Österreich, Schweiz (DACH) heraus zu machen. Wir haben in der Vergangenheit mehrere Versuche gesehen, die alle schief gingen. Zu unterschiedlich sind nicht nur Sprache, sondern es fehlt das lokale Marktwissen, um sowohl den Look & Feel als auch den relevanten US-Content zu kreieren.

Der Marketing Trend geht natürlich auch in den USA in Richtung Social Media (SCM) und Online.

Wir beraten unsere Mandanten dabei, wie die Unternehmenswebsite und die wichtigsten bestehenden Marketingunterlagen inhaltlich und im Design zu amerikanisieren sind. Darüber hinaus unterstützen wir bei der inhaltlichen Anpassung der Social Media Kanäle, wie z.B. LinkedIn.

Wie oben bereits erwähnt, wollen US Kunden US-Stories hören. Dazu nehmen wir die bestehenden Marketingstories und amerikanisieren diese so gut wie möglich.

4. Beratung zur Produktkonformität und allen rechtlichen Rahmenbedingungen

Im Rahmen eines Markteintritts sind Produktkonformität und Produktzulassung sowie die wesentlichsten rechtlichen Rahmenbedingungen wichtige Entscheidungsfaktoren.

Darunter fallen:

Rechtliche Erfordernisse für den Verkauf in den USA

Versicherung, Produkthaftung

Patente und Trademarks

Liefer- und Zahlungsbedingungen

Produktgarantie

Datenschutz

Lizenzierung und Lizenzverträge

Steuern und Zölle (Sales / Use Tax, Withholding / Income, Import Duties, Payroll Taxes)

Für die rechtlichen und steuerlichen Fragestellungen greift unser Kooperationspartner auf entsprechende Rechtanwalts- und Steuerkanzleien vor Ort zurück.

Nachfolgend sind einige Referenzen für erfolgreiche Projekte aus den letzten drei Jahren aufgeführt:

Pharma-KMU (Teamgröße: 55 PAX, Umsatz: $20 Mio. ARR)

Situation:

Deutsche Forschungsorganisation im Segment Pharma wollte im US-Markt tätig werden.

Umfang:

Leitung eines multifunktionalen Engagement-Teams von 5 Personen, darunter CFO, Vertriebsleiter, Marketingleiter und Analysten des Kunden.

Durchführung einer Marktanalyse, einschließlich umfangreicher Datenanalyse, um das Marktpotenzial der einzelnen Segmente, die der Kunde bedienen könnte, sowie die relative Wettbewerbsfähigkeit des Kunden in diesen Segmenten zu bestimmen.

Entwicklung der Go-to-Market-Strategie, basierend auf einer priorisierten Liste von Zielkunden (Pipeline), einschließlich Kapazitäts- und Fähigkeitsanforderungen, um dieses Marktpotenzial zu erfassen.

Entwicklung der Wachstumsstrategie, die es der Organisation des Kunden ermöglichen würde, das in der Marktanalyse identifizierte Marktpotenzial zu realisieren.

Erstellung eines Business Plans des Business Case, den der Kunde dann verwenden konnte, um die Finanzierung, die für die Umsetzung der o.g. Markteinführungs- und Wachstumsstrategie erforderlich ist, zu sichern.

Ergebnis:

Fünffache Vergrösserung der Vertriebspipeline

Unmittelbar operationalisierbares Verkaufskonzept, einschließlich Wertversprechen, Vertriebeskanälen und Marketingmaterialien, einschließlich Schlüsselbotschaften, um identifiziertes Marktpotenzial zu erreichen, angepasst an das US-Publikum.

Klare Sicht auf Kapazitäts- und Fähigkeitslücken, deren Schliessung zur Umsetzung des oben genannten Verkaufskonzepts nötig ist, inklusive konkreter ROI dieses Investments.

Referenz:

CEO: „Ihr Ansatz zur Schaffung der analytischen Basis für fundierte Entscheidungen war methodisch, pragmatisch und effektiv. Von der Nutzung des vorhandenen Know-hows über die Integration in das Team sowie die Führung desselben, bis hin zur Planung und Ausführung der Tools und Analysen. Ihr Geschäftssinn und ihre funktionale Expertise waren bei jedem Schritt offensichtlich.”

Startup im Segment Luft- und Raumfahrt (Teamgröße: 30 PAX, Finanzierung: YCombinator and NASA)

Situation:

Das von der NASA und YCombinator finanzierte Startup für elektrische Regionalpassagierflugzeuge hatte einen Motor für seinen revolutionären Elektrojet entwickelt und wollte mit diesem Motor schnell Einnahmen erzielen, während der Rest des Jets entwickelt wird.

Umfang:

Durchführung einer Marktanalyse um festzustellen welche Kunden aus der Industrie angesichts der Alleinstellungsmerkmale des Elektromotors des Klienten und der verfügbaren Alternativen am meisten von dem neuen Elektromotor profitieren würden.

Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie basierend auf der priorisierten Zielkundenliste (Pipeline).

Identifizierung von und Kontaktaufnahme mit Entscheidungsträgern bei Zielkunden. Dadurch Aufbau einer robusten Pipeline.

Feinabgestimmung des Leistungsversprechen einschließlich notwendiger technischer Anpassungen an potenzielle Kunden.

Unterstützung der Vertragsverhandlungen.

Ergebnis:

Erste Umsätze für ein neues Deep-Tech-Produkt in neuen Märkten.

Übertragung gewonnener Erkenntnisse aus der Kundenfindungs-/Entwicklungsphase in eine Vertriebs-Roadmap als Voraussetzung für eine systematische Skalierung des Vertriebs.

Referenz:

CEO: “Sie waren in der Lage schnell vielversprechende Zielanwendungen zu identifizieren, die richtigen Kontakte zu hochrangigen Entscheidungsträgern zu knüpfen und den Dealflow zu steuern.”

Profit Center eines führenden Luft-und Raumfahrt Konzerns (Teamgröße: ~60 PAX, Umsatz: ~$50M)

Situation:

Blue Chip Luft- und Raumfahrt Konzern wollte Kontinuität und verbesserte Rentabilität einer Tochtergesellschaft mit Schwerpunkt auf Maintenance, Repair, and Overhaul (MRO) durch Optimierung des internationalen Vertriebs sicherstellen, nachdem der ehemalige Abteilungsleiter in den Ruhestand getreten war.

Umfang:

Durchführung einer Analyse der europäischen und US-Märkte um die Positionierung zu überprüfen inkl. Feinabstimmung der „Unique Selling Points” (USP).

Aktualisierung der Go-to-Market-Strategie und der Marketingmaterialien basierend auf neu priorisierten Zielsegmenten und den aktualisierten USP inklusive Vertriebs-Kanälen über Branchenkonferenzen, Multiplikatoren, gezielte Werbekampagnen und direkte Kontaktaufnahme.

Verbesserung interner Prozesse, um die USP zuverlässig sicherzustellen.

Neuverhandlung langfristiger Verträge, um die steigende Nachfrage und die aktualisierte Preisstruktur widerzuspiegeln.

Ergebnis:

Verdopplung der Profitabilität

Referenz:

Geschäftsführer: „Das Team stellt durch echten Unternehmergeist und einer klaren, ergebnisorienterten und innovativen Vision, Ergebnisse sicher. Ihre bemerkenswerte Kombination aus analytischen Fähigkeiten und multikultureller Kompetenz sowie ihre hohe soziale Kompetenz schaffen unter allen beteiligten Geschäftspartnern ein gute und positive Arbeitsathmosphäre .“

PropTech Startup (Teamgröße: 20 PAX, Finanzierung: $10M)

Situation:

Family Office mit starkem Fokus auf PropTech-Bereich wollte den proprietären Dealflow von Anlageimmobilien ausbauen und das Spektrum möglicher Exit-Strategien für jeden Deal erweitern.

Umfang:

Durchführung einer Marktanalyse zur Bestimmung optimaler Käufersegmente sowie deren Kaufkriterien.

Feinabgestimmtes Leistungsversprechen sowohl für Interessengruppen auf der Käufer- als auch auf der Verkäuferseite.

Entwicklung eines Akquisitions- und Verkaufskonzepts.

Einrichtung von Prozessen und einer Werkzeugarchitektur, die es ermöglicht, Zielverkäufer und -käufer zu wirkungsvoll zu erreichen.

Aufbau eines 5-köpfigen Vertriebsteams zur Bewältigung des erhöhten Volumens.

Ergebnis:

Verdreifachung des Transaktionsvolumens nach Anzahl der erworbenen und verkauften Immobilien.

Referenz:

UHNW-Individuum und Gründer/ Investor/ CEO mehrer Portfolio-Firmen: Schriftliche Referenz in Arbeit. Gerne stellen wir auf Anfrage Kontaktinformationen für direkte Nachfragen zur Verfügung.